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印度客戶要到網(wǎng)吧下單，加拿大客戶對運費很敏感；澳大利亞客戶上來就罵人……做跨境電商那幾年，我遇到的神奇客戶。

電商，已深深融入我們每個人的生活。但在前面加上“跨境”兩個字，這原本熟悉的字眼就變得陌生起來。

在網(wǎng)上，賣東西給外國人，是一種怎樣的體驗？

王濤很有發(fā)言權。他供職的南京美高美主營塑膠地板，這是一種國內(nèi)不太被認可但在國外很流行的材料。所以，外貿(mào)一直是公司業(yè)務的核心。以往，公司主要依靠線下傳統(tǒng)外貿(mào)，雖然也在跨境電商平臺開了店，但因為不懂線上運營，兩年的時間，一個單子都沒成。

王濤入職三個月后，他就通過阿里國際站為公司帶來了第一筆跨境電商訂單，“傳統(tǒng)外貿(mào)銷售新人入職，通常要半年才能開單”。王濤說，他目前拓展的跨境電商業(yè)務客戶，全部都來自阿里國際站，跨境電商確實比傳統(tǒng)外貿(mào)提高了效率。

談及開單的經(jīng)驗，王濤這樣說：講句不好聽的就是卷，卷外國同行！

一．我的第一個客戶，跟老板「有仇」

三個月搞定第一個客戶讓王濤很高興，卻沒想到老板突然要找他談話。

會議室內(nèi)，老板對王濤說，一個公司長期合作的老客戶表示，王濤攬來的這個新客戶不行。

“實際上，是我老板的客戶和我的客戶在競爭同一批工程，于是打電話跟我老板說讓我們公司放棄這個訂單。當時公司比較信任長期合作的老客戶，維護老客戶權益是公司的規(guī)定，于是不準備賣貨給我的客戶，老板就找我談了話。”

雖然面對的是老板，但王濤又跟客戶反復確認。“當時客戶很著急，畢竟沒貨就沒法接工程。我就跟客戶掰開揉碎地了解了整個工程的情況，也跟他詳細分析現(xiàn)在的情況，說明其實這就是個信任問題，客戶表示了理解。那還是在疫情前，客戶放下電話直接就飛來中國，當面拿了合同。”

回國后，客戶第一時間打了定金。“搞笑的是，項目受到疫情影響，接近一年沒有動，幾萬美金就這么在我們公司賬上躺了一年。”

與國際客戶談判（受訪者供圖）

開了單，讓王濤心里穩(wěn)定了不少，也讓王濤開始琢磨，怎么才能更高效地搞定這些“與眾不同”的外國客戶呢？

二．拿什么征服你，我的外國客戶

入職美高美這幾年，王濤最大的感受是：真正牛的銷售從來不是賣東西，真正牛的銷售一定是給客戶去解決問題的。而當面對的是一群文化背景、商業(yè)環(huán)境完全不同的外國客戶時，要解決的問題就會更多更復雜。

“跨境電商，你要站在一個老外的角度去思考，他要如何去使用電商平臺，他會遇到哪些問題。國內(nèi)的電商生態(tài)發(fā)展很成熟，基本上人人都會用，但國外的普及程度遠不及國內(nèi)。我的一些印度客戶，他們想要下單，甚至還要去網(wǎng)吧，所以你就要把信息整理的非常全面，在有限的時間里一下子說清楚，這都是國內(nèi)電商完全不會遇到的問題。”

“你還要挖掘到底是什么原因阻礙了客戶下單，很多原因真的都是國內(nèi)電商完全不會遇到的。比如一個客戶跟我咨詢了兩年都沒有下單，質(zhì)量上花色上價格上都沒問題，那他為什么不下單呢？聊了很久以后才發(fā)現(xiàn)，他是對運費比較敏感。于是，再報價的時候，我就報整套的價格，海運費大概多少，清關價格多少，平均到每一片地板什么價格。客戶來自加拿大，他們喜歡用平方英尺，我又專門換算為平方英尺再報一個價。”

三.有形的困難好解決，無形的偏見難消除

有形的困難好解決，無形的偏見難搞定。“有一次，我接待一個澳大利亞的客戶，說話特別沖，給我的感覺就是故意吵架，聊著聊著就直接爆粗口。”

王濤一臉郁悶，因為按照正常來說，國外的客戶一般都還是很客氣的，“當時老板也定了目標，他這單量挺大的，我得靠這個單子完成業(yè)績，就耐著性子跟他聊，原來是之前跟另一個中國供應商合作很不愉快。他之前采購304不銹鋼，因為客戶也不懂鋼材的質(zhì)量區(qū)別，所以找了一家價格便宜的供應商，買了之后發(fā)現(xiàn)有毛刺，有焊接不規(guī)范等等問題，他就覺得自己被中國人騙了。”

“發(fā)現(xiàn)了問題的癥結所在，我就跟他講，我們的產(chǎn)品賣給了沃爾瑪這種大超市，我把我們的產(chǎn)品證書、工廠的視頻，一些成功的合作案例都發(fā)給他。他擔心質(zhì)量問題，我就跟他講，如果產(chǎn)品出現(xiàn)了任何質(zhì)量問題，我們同價賠償。后面又給他找花色、找產(chǎn)品、寄樣品，才慢慢讓他放下了戒心，讓他相信了我。”

這個過程說起來簡單，個中心酸王濤也不愿仔細回想。好在結果是好的，客戶在嘗試使用了王濤推薦的產(chǎn)品后獲得了商業(yè)上的成功，并迅速擴大了生意，雙方一直合作到現(xiàn)在，每年都有大幾十萬美元的生意往來。

客戶不僅信任王濤推薦的產(chǎn)品，也把他當作了朋友。時常聊一聊私人生活，“當一個外國客戶開始跟你聊私人生活的時候，他基本上不會再去找其他供應商了。甚至前一段時間他知道我有小孩以后，還給我寄過來一些澳大利亞奶粉。”

與澳大利亞客戶的“閑聊” （受訪者供圖）

四.服務到半夜，卷贏越南人

跨境電商也意味著工作時間的無限延伸。“我有一個來自德國的超市大客戶，他們基本上午9點、10點開始處理供應商的問題，國內(nèi)就是下午四點以后。所以整個溝通大部分都發(fā)生在我下班后。有時候，客戶著急要照片，我就要大半夜跑到工廠拍視頻拍照片，告訴客戶這是什么，那是什么。”

那段時間，真的很辛苦。王濤回憶說，當時就連保安大哥也一樣辛苦，因為總是要被他叫醒幫忙開門。

凌晨的物流中心（受訪者供圖）

“很多人都說制造業(yè)在向東南亞轉(zhuǎn)移，比如越南什么的，但是這個時間段基本上他們那邊也休息了。說句不好聽，我服務到后半夜，就是卷，因為這個東西你不卷你不努力，怎么把生意從越南人那邊拿過來，人家比你努力，你就被淘汰了。”

作為一名外貿(mào)90后“卷王”，王濤累的時候就會給自己打雞血，“有的時候確實很累，我就自己給自己打雞血，我是在為國家做貢獻，我是在努力為國家掙外匯。”

五.疫情疊加大環(huán)境，跨境電商還好嗎？

疫情疊加國際大環(huán)境，整個外貿(mào)行業(yè)都在面臨巨大的挑戰(zhàn)。但在王濤看來，機會還在。

“我去年一年業(yè)績是700多萬，今年已經(jīng)1400萬了。今年還是有不少新客戶在進來，同時我們也開拓了電動車的新業(yè)務，現(xiàn)在環(huán)保理念、碳排放碳中和都很熱，中國電動車在國外很火。”

現(xiàn)在擺在王濤面前最大的問題是運輸。“從去年開始，整個海運費的價格非常非常高，一個柜子（集裝箱）的海運費，幾乎能等同于我們整個貨值。”

“市場也很亂，貨代公司跟海運公司有關系，能拿到第一手的價格，但是通常不會直接把倉位賣給有需求的賣家，而是會把倉位賣給二級代理、三級代理、四級代理，夸張的甚至還有五級和六級代理。”王濤說，層層代理之下，讓海運的市場更加混亂，今天確認了價格，明天就會變，這就讓很多對于運費敏感的客戶不敢下單。

“確實就是咱們國內(nèi)電商公司以及物流整體做得好，我只要把交貨期給到阿里巴巴國際站這邊，就能確認艙位，價格也穩(wěn)定。就這種國內(nèi)咱們習以為常的東西，在跨境電商看來都是難題，但只要我們解決好了，確實就能從國際競爭中贏得很多客戶，越南那邊沒法跟我們比。”在跨境物流的亂象之下，王濤合作了阿里國際站的物流，“我們跟阿里國際站的物流合作很深，目前基本上近半數(shù)的貨，都是通過國際站物流Alibaba.com logistics出海。”

王濤到阿里巴巴國際站參加活動（受訪者供圖）

明代高僧妙葉著有《寶玉三昧論》，其中包含的“十不求”廣為流傳。王濤選擇其中兩句作為自己的座右銘：處世不求無難，世無難則驕奢必起；謀事不求易成，事易成則志存輕慢。

海關總署7月13日發(fā)布數(shù)據(jù)：今年上半年，我國外貿(mào)實現(xiàn)穩(wěn)步增長，貨物貿(mào)易進出口總值19.8萬億元，同比增長9.4%。

增長的背后，是無數(shù)像王濤一樣的外貿(mào)年輕人。

如果想要與王濤交流，可以到脈脈搜「王濤」與他交流。

脈脈與阿里巴巴國際站共同發(fā)起「出海人生」專題項目，聚焦跨境電商人的職業(yè)發(fā)展，關注跨境電商行業(yè)前景，希望通過真實故事為公眾展示跨境電商人最真實的一面。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。