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利茲大學商業(yè)管理學碩士，擁有多年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)驗。曾入選“2017年度中國商業(yè)最具創(chuàng)意人物榜單”，網(wǎng)易公司創(chuàng)始人和CEO丁磊、網(wǎng)易云音樂CEO朱一聞、騰訊副總裁程武也一同入選。

今年4月，全球自駕游平臺租租車完成新一輪融資。這不僅是市場對租租車的認可，更是讓深受疫情影響已兩年多時間的租車行業(yè)為之振奮。

疫情以來，旅游出行行業(yè)受到重創(chuàng)，行業(yè)分化加劇，洗牌加速。而在逆境之中，租租車卻逆勢完成了對國內市場的開拓。如今，租租車的國際租車業(yè)務已超過疫情前水平，境內市場也實現(xiàn)了高速增長。業(yè)績成長背后，源自租租車長期深耕的核心能力。

近日，租租車聯(lián)合創(chuàng)始人李斌做客富途「逸會廳」，就國內租車市場、行業(yè)前景、公司核心能力沉淀等話題展開探討。

「逸會廳」是富途企業(yè)服務品牌富途安逸futuie.com發(fā)起的深度訪談類欄目，希望通過對話新經(jīng)濟企業(yè)創(chuàng)業(yè)者、一二級市場專業(yè)投資者，探究不同視角對同一細分領域的發(fā)展現(xiàn)狀及未來前景的多維解讀。

　富途安逸：一些讀者還不熟悉租租車，請您扼要地從梳理業(yè)務線角度，幫助大家再次認識租租車。

李斌：目前租租車的主要業(yè)務為租車預訂平臺業(yè)務，通過鏈接全球車行與出行用戶，轉化訂單，從而獲取傭金。

租租車目前擁有三大業(yè)務線：出境業(yè)務線、國際業(yè)務線、國內業(yè)務線，業(yè)務場景可覆蓋全球市場，每條業(yè)務線的模型大同小異，主要的區(qū)別不在業(yè)務模式上，而在于目標客群與目標市場。同時，基于自駕游的基本鏈條：行程規(guī)劃—簽證機票—海外用車—酒店預訂—目的地產品服務，租租車還會提供其他增值服務，例如代訂機票酒店服務;會員服務、保險服務、駕照國際翻譯認證件服務等等。

富途安逸：租租車成立之初選擇先做國際市場，當時的原因是什么?在“出口轉內銷”，由服務國際市場拓展到同時服務國內市場時，面對不同市場的消費習慣差異，租租車做了哪些調整、有怎樣的策略?

李斌：2011年租租車成立，實際上，首先上線的是國內租車的搜索預訂，隨后才是國際租車業(yè)務，直至2012年末，才真正堅定地走國際化路線，專注海外租車市場。做國際市場的原因在于當時專注于國人出境自駕的平臺尚處在空白期，租租車先做國際市場完成了很好的市場卡位。

國際市場的經(jīng)驗很大程度上幫助了租租車的國內拓展。在疫情的影響下，租租車轉變運營重心，布局國內市場。

其實境內外租車市場的差異是全方位的，核心歸納起來就是境外租車更加成熟、規(guī)范。單從以上三方面看，境外的租車市場法律法規(guī)更加嚴格，對于承租人、車輛、車行的管理更加細致;在紐約等停車費高昂的大城市、公共交通不發(fā)達的地區(qū)，或者對于尚未成家的年輕人，租車是一件很平常的事情，而在國內租車方面的消費理念還在培養(yǎng)中;作為平臺來說盈利模式境內外都大同小異，但境外租車有一個需要用戶不斷與平臺方溝通交互的過程，在這個過程中，租租車優(yōu)質的服務勢必更容易讓用戶建立起品牌信任感，消費者也更愿意獲取租租車提供的增值服務。

總體來說，國內租車市場的發(fā)展勢頭明顯，市場依舊火熱，同時租租車的國際租車業(yè)務也已超過疫情前水平。因此租租車其實是多管齊下的，在持續(xù)提升國內租車服務能力及水平的情況下，積極關注國際防疫形勢、政策，優(yōu)化海外市場運營策略，基本做到一國一策，一市一策，讓公司國際業(yè)務快速提升。

富途安逸：租租車從2020年開始開拓國內市場，經(jīng)過兩年半發(fā)展，到目前成績如何?和市場上已有玩家比較，租租車采用怎樣的市場策略和打法?

李斌：在疫情肆虐最嚴重的2020年第一季度，租租車在公司內部集結百人的“攻堅鐵軍”，在全國范圍內分層分區(qū)地拓展合作車行。憑借近10年來沉淀的海外車行運營經(jīng)驗，這個團隊僅用短短4個月不到的時間，就完成了近3000家國內車行的簽約上線，覆蓋全國600余個大中小城市和地區(qū)。國內租車業(yè)務上線以來復合增長率超過470%，穩(wěn)居國內主流租車平臺第一梯隊，租租車也成長為真正覆蓋全球市場的自駕游平臺。

市場策略和打法上，租租車第一是看到了國內海量的市場;第二是B站、小紅書這些新的流量洼地，給了租租車更多觸達年輕用戶的機會，而這2.6億的“Z世代”也正成長為當今旅游出行消費的主力軍;第三是租租車成立11年以來，積累的3000多萬高凈值的出境自駕游用戶，當國際旅行被疫情阻斷后，這群對租車自駕游接受度和服務要求度高的“老司機”，紛紛轉戰(zhàn)國內，也成為了我們最早的一批國內種子用戶。回歸國內市場，面向高凈值用戶、年輕消費者，搭建MCN團隊，利用新媒體營銷，推廣我們的品牌和服務。

國內市場的機會點主要是租租車提供產品和服務的差異化。目前租租車主打的是自駕游租車，我們?yōu)橄M者提供的車型中除了常規(guī)的經(jīng)濟型、舒適性車型，還有很多或炫酷、或兇猛的SUV、豪車、房車等特色車型，我們布局的重心也在中西部和熱門旅游城市。自駕游的其實相對日常出行來說更有想象力，粘性更大、客單價更高。

租租車將國際化服務產品、經(jīng)驗與理念成功移植至國內租車自駕游的場景下，推動國內產品服務的快速迭代升級。

　富途安逸：國內市場的特點之一是消費熱點轉換很快，比如最近一兩年，露營、野餐又重新流行起來。租租車怎么應變每一次的消費熱點變化，會做哪些短期投入和長期建設?

李斌：消費熱點的變化本質上是需求反作用于供給所導致的，以露營舉例的話，龐大的出境、跨省旅游消費需求受限于各地防疫政策，所以向「先本地后外地，先休閑后旅游」轉變。我們可以看到眾多平臺也都紛紛響應，推出了眾多挖掘本地游玩法，并上線多項產品和服務。

但作為企業(yè)的管理者，我們必須清醒地認識到露營旅游是個性化的產品，目前還在發(fā)展的初級階段，市場還沒看到可以快速復制、盈利的產品模式，且國內目前露營營地基建及相關法律法規(guī)還有待完善。

對此，租租車的應對態(tài)度還是夯實主業(yè)的同時，積極創(chuàng)新，開放合作。租租車在應對這樣的熱點的同時，企業(yè)內部會有相應的團隊去研判，是否有能力或者角度切入，同時我們也會針對性地做一些實驗的產品，小步快跑敏捷試錯。長期的方向上來看，租租車已然擁有著完善的出行生態(tài)體系，也在積極地開展同業(yè)異業(yè)合作，這些都是我們做長期建設的能力儲備。

　富途安逸：疫情爆發(fā)以來的幾年，出行和旅游行業(yè)受影響很大。現(xiàn)在租車平臺的發(fā)展環(huán)境和競爭格局與疫情前相比發(fā)生了哪些變化?出現(xiàn)了哪些挑戰(zhàn)和新機遇?

李斌：疫情以來很多行業(yè)都受到了影響，旅游出行行業(yè)是受到重創(chuàng)的行業(yè)之一。很多行業(yè)內的企業(yè)沒能挺過這個冬天，這導致了行業(yè)分化加劇，只有少量頭部企業(yè)在這場疫情中活了下來，疫情恢復后必然馬太效應凸顯，頭部企業(yè)加速收割市場。

挑戰(zhàn)在于租車平臺經(jīng)過這一輪洗牌后，市場對平臺在服務網(wǎng)絡布局、線下運營效率、車輛資產管理、數(shù)字化創(chuàng)新管理等方面都有較高的要求。

如此也為租租車帶來了發(fā)展的機遇，例如在出境業(yè)務方面，租租車在疫情中一直在堅持提供服務，而同行業(yè)的其他平臺或者斷臂求生，或者已然倒下，市場競爭格局有了巨大的改變。在國內業(yè)務方面，國內市場擁有龐大的用戶基數(shù)，疫情也加速了國人對租車自駕這種出行方式的認知教育，租車自駕這種體驗更好更安全的出行方式迅速地被用戶接受，同時國內市場目前還處于發(fā)展的初級階段，尚不夠成熟、完善，租租車這樣的經(jīng)驗豐富的“老玩家”有更多的優(yōu)勢。

富途安逸：今年4月以來，包括租租車在內，租車行業(yè)新完成了幾次規(guī)模較大的融資。租租車在這個時點獲得融資的原因有哪些?對行業(yè)來講，融資回暖釋放了哪些信號?

李斌：租租車作為最早探索境外自駕游市場的平臺，成立11年以來目前已擁有深厚的用戶積累，在注重服務的同時，也注重履約能力;在供應鏈建設、產品和服務創(chuàng)新方面，租租車作為該領域的龍頭，穩(wěn)居出境租車市場第一梯隊。這些是租租車自身的原因。除此之外，尤其是在新版的新冠診療方案發(fā)布以后，各大資本也嗅到了旅游出行行業(yè)回暖的信號，開始布局疫后市場。

行業(yè)融資回暖其實說明了資本依舊持續(xù)看好租車自駕這個行業(yè)。最明顯的就是由于疫情，極大地加速了市場教育的過程，由于疫情封控短途旅行成為主流，租車用戶用車時間變長、出行半徑變短，租車出行短時間內被大家接受和認可。除此之外，還有租車的客單價其實是在提高的、頻率也是在加快的，租車從相對的低頻消費變?yōu)橹懈哳l消費。

富途安逸：目前國內市場的行業(yè)集中度還比較低，而國外相對較集中。如果國內也遵循國外的發(fā)展規(guī)律，行業(yè)集中度不斷提高，那么這一過程中將經(jīng)歷哪些標志性變化?企業(yè)將如何適應變化以獲得成功?

李斌：作為租車平臺來看，我認為會經(jīng)歷或者正在經(jīng)歷的標志性變化包括：1.政策、法規(guī)的完善，國家監(jiān)管措施更為細化;2.全國性(或區(qū)域性)的租車行業(yè)運營標準的建立和細化;3.在監(jiān)管和標準執(zhí)行到位的環(huán)境下，優(yōu)勝劣汰適者生存的法則將會使得行業(yè)的集中度快速推進。

從企業(yè)角度看，有良好財務狀況、成熟管理團隊，并能夠扎實做好線下服務的企業(yè)，更有機會能夠長期享受到中國租車市場蓬勃發(fā)展帶來的紅利。

富途安逸：也許未必恰當，以租房行業(yè)Airbnb無奈退出中國市場為案例做分析，租車和租房兩個行業(yè)是否有共同的成敗關鍵因素?中國租車行業(yè)該警惕哪些風險和問題?

李斌：首先我覺得租房和租車兩個行業(yè)的跨度還是很大的。愛彼迎很大程度上吃了本土化的虧，除了監(jiān)管和政策方面的要求，愛彼迎的運營強調的是他的價值觀“belong anywhere”“重體驗、重格調”的特點可能并不適應疫情下的中國市場。而租車行業(yè)我認為是“go anywhere”，強調的價值是自由、安全、獨特的體驗。本質上租租車就是為消費者提供了一個自由探索目的地的體驗。

所以租房與租車很多方面無法相提并論，但單就中國市場來說租車行業(yè)應該警惕的是不同平臺、商家之間的惡性競爭。比如一些平臺不斷壓低市場價格以獲取更多的流量和客源，卻不重視產品和服務本身的質量。

富途安逸：如果兄弟行業(yè)，如“網(wǎng)約車”平臺、OTA平臺，大舉進入租車行業(yè)，租租車會做出怎樣的應變?

李斌：橫向擴張是一個公司要持續(xù)發(fā)展的必要措施。其實，很多出行行業(yè)友商都有類似業(yè)務，有租車業(yè)務或者正在開拓租車業(yè)務，這個行業(yè)是開放的，也是包容的，因為國內市場目前還沒有處在完全競爭的一個環(huán)境中，首先是國內市場體量足夠大，再者不管是從消費者教育還是行業(yè)發(fā)展的角度來看，國內租車行業(yè)都還有很長的路要走，我們也歡迎有更多企業(yè)能參與進來一起培育一個健康可持續(xù)發(fā)展的中國租車市場。

事實上從成立那一天起，租租車就一直面對著全球范圍內的競爭環(huán)境，其中不乏國內外的出行或OTA巨頭，在過去11年時間里，租租車已經(jīng)充分適應了這種競爭環(huán)境，并在這個領域中探索出自己的認知和理解。面對競爭租租車在堅持向用戶提供優(yōu)質服務的同時，也不斷創(chuàng)新，一起推動整個行業(yè)的健康發(fā)展。

不管是黑天鵝還是新勢力介入租車自駕市場，租租車都是歡迎的。如果更多企業(yè)進入到這個行業(yè)，一方面可以為這個行業(yè)帶來創(chuàng)新的模式，另一方面也可以持續(xù)地把這個行業(yè)做大做好。

富途安逸：租租車能做到進入國內市場后，在短時間內便實現(xiàn)每周訂單快速增長，客單價高于行業(yè)均值160%，原因是什么?

李斌：之前有說過，國際商旅環(huán)境在疫情的影響下，租租車果斷轉變運營重心，布局國內市場。國內租車業(yè)務便覆蓋全國31個省份、600多大中小城市，匯聚近3000家國內大中型租車平臺及各城市優(yōu)質車行供應商，全國擁有20000多家合作門店。這是租租車的基礎能力。

當前租租車用戶群體中，熱衷于國內自駕游的“老司機”們大部分為沉淀于境外自駕游愛好者。這群用戶普遍收入水平、受教育程度較高，對租車自駕游接受程度高，租車出游的經(jīng)驗豐富，偏愛挖掘探索長線、小眾的線路。因疫情影響境外出行受阻，這些自駕游“老司機”紛紛回歸國內的自駕游場景，重拾昔日相似喜好，繼續(xù)在國內開拓探索一條條特色的自駕游玩線路。租租車針對該類型用戶提供了更完善的服務、更多樣的車型選擇、更豐富的路線玩法推薦，進一步提升了客單價。

富途安逸：租租車目前在全球范圍內有超過20萬家門店，如何實現(xiàn)對這些門店的高效管理?

李斌：不同國家、不同地區(qū)、不同門店的經(jīng)營模式各不相同，要具體門店具體分析。

租租車依靠首創(chuàng)的國際車輛運營管理SaaS系統(tǒng)進行管理。系統(tǒng)達到“快速、有效、全方位”的效果，通過企業(yè)級的分布式異構系統(tǒng)，能夠實時響應全球快速訪問，高可擴展、高可用、高可靠，并實現(xiàn)全球數(shù)據(jù)“一盤子”管理，為企業(yè)構建一個完備的技術生態(tài)圈，有效整合租租車、供應商、用戶與戰(zhàn)略合作伙伴之間的信息資源。這也是租租車的核心能力之一。

富途安逸：在租租車的“供給側”，租租車怎樣和平臺上的供應商進行聯(lián)結和合作，以保持供應商的忠誠度，不斷擴大市場覆蓋?

李斌：一定程度上，租租車和大量的國際、國內車行是“同呼吸”的，雙方有著深厚的信任和依賴。例如有一部分海外的華人車行，主要收入來源便是出境游的國人，在疫情期爆發(fā)，中國地區(qū)客戶急劇減少的情況下， 我們協(xié)助其銷售現(xiàn)存的車輛貨源，上線國際站，協(xié)助車行優(yōu)化服務流程，比如當?shù)赜脩粝矚g經(jīng)濟型車輛，并且不需要特定車型VIP服務，但是需要語言溝通客服流程配備優(yōu)化，租租車協(xié)助其進行不同國家市場渠道的促銷，精細化運營協(xié)助，使其保持一定的單量和營業(yè)額，在疫情期間還能渡過難關，并逐漸成長為一個當?shù)刂饾u國際化的車行。

如此，雙方都形成了深厚的合作關系，在擴大市場覆蓋的時候租租車也會給予相關建議，合作共贏。

富途安逸：在需求側的提升服務、滿足用戶需求方面，租租車具體做了哪些工作來提升履約能力、提升服務水平，增強品牌的用戶粘性?

李斌： 租租車成立11年以來，深入分析境內外自駕游的痛點，為車行和用戶提供全方位、全天候的服務來滿足車行、用戶需求，提升品牌粘性。租租車想之所想，為用戶實際解決可能會遇到的問題。2015年租租車首創(chuàng)性地推出了駕照國際翻譯認證件，為國人自駕游解決核心問題，幫助3000萬的用戶實現(xiàn)在全球200多個國家自駕旅游，享受公路旅行的樂趣。租租車也通過與全球最大的保險集團法國安盛合作，量身定制了針對中國出境自駕游的保險產品。這囊括了兩部分，一部分是對于車輛的保險，幾乎覆蓋了所有細節(jié)問題，例如用戶加錯油、違規(guī)停放產生拖車費、遺失車鑰匙等等。在許多境外目的地，網(wǎng)絡覆蓋是一個比較大的問題。例如在美國1號公路很長的一段路程是幾乎沒有任何手機網(wǎng)絡信號的，還有許多國家自然公園等等，所以也沒辦法使用在線地圖導航。為了解決這樣的用戶痛點，租租車組建團隊研發(fā)了APP“探途離線導航地圖”。

租租車員工都會說租租車擁有“國際化服務產品、經(jīng)驗與理念”。在對于消費者的服務上，租租車為提供極致的用戶體驗，搭建了智能化高效全球客服服務平臺，在這個模式下租租車可以做到case by case的貼心服務。例如，疫情初期提供口罩，消毒液等防疫物資支持車行供應商，并為客戶由于疫情防控政策更改免費取消做保障。同時租租車也自研系統(tǒng)支持消費者一鍵式線上取車，讓客戶從下單到取車、還車實現(xiàn)無紙化操作。

租租車是中國領先的出境自駕游平臺，2011年創(chuàng)立于廣州，是國內最早做境外租車服務的公司。現(xiàn)已發(fā)展成為國內最大的出境自駕游平臺，占據(jù)境外租車絕對領先市場份額，其業(yè)務覆蓋全球近200個國家與地區(qū)、6000多個城市、20萬家門店，擁有7×24小時中文客服，為中國人的境外出游保駕護航。租租車首創(chuàng)第一個國際駕照翻譯認證件，目前已經(jīng)在200多個國家及當?shù)爻鲎廛嚬镜玫秸J可。

富途企業(yè)服務品牌富途安逸futuie.com為企業(yè)提供貫穿上市前后的全流程服務，包括：港股美股IPO分銷服務、一站式ESOP期權管理解決方案、親友股與國際配售、投資者關系(IR)與PR、大宗交易和股票減持/回購服務及機構開戶與交易服務(注：由富途旗下持牌子公司提供服務)等六大核心服務。截至2021年底，富途企業(yè)服務累計服務客戶數(shù)超500家。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。