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早在2019年行業(yè)就開始流傳一句話：這一年是過去十年最差的一年，也是未來十年最好的一年。

2022年，市場太差、競爭太激烈、招商太難、利潤太低……這些悲觀的情緒在行業(yè)蔓延，現(xiàn)實真的那么不容樂觀嗎？

5月5日-6月6日，新明珠旗下主力品牌——格萊斯瓷磚開展了為期33天的招商活動，在5月23日、6月6日分別奉上了兩場內(nèi)容豐富的線上直播招商會，隨著招商直播的圓滿結(jié)束，本次招商活動也正式完美收官，終招商成績揭曉，成功簽約46城，鎖定123城。

像格萊斯瓷磚一樣，在如此艱難的環(huán)境中，仍保持著穩(wěn)健發(fā)展的瓷磚品牌，實屬不易。他們是怎么做到的？

需求下滑已成大勢

“大”和“特”品牌逆勢增長

關(guān)于行業(yè)趨勢，先看一組數(shù)據(jù)。

在2022年到來之前，中國建筑材料流通協(xié)會家居建材市場委員會發(fā)布了一份調(diào)研數(shù)據(jù)，其中提到：2021年建材賣場業(yè)態(tài)調(diào)整中，店面減少的品類，排在前三位的是歐美家具、紅木家具，以及瓷磚，其中瓷磚減少32.69%。

市場的需求變化，反映在廠家上是產(chǎn)量的急劇萎縮。全國瓷磚產(chǎn)量從每年超100億㎡到2021年不到80億㎡左右不過短短3年時間。即使作為全國最大的瓷磚生產(chǎn)基地——廣東，開窯率至今未能突破70%，產(chǎn)量仍在下滑。

可以看到，在房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷的直接影響下，陶瓷行業(yè)，無論廠家還是經(jīng)銷商所面臨的困難和挑戰(zhàn)更甚往年。伴隨房地產(chǎn)高速發(fā)展帶來的20年黃金時代，將一去不復產(chǎn)。

可以預見，在未來較長時間內(nèi)，市場需求下滑速度，仍比瓷磚產(chǎn)量下滑速度要來得更猛烈，供大于求的現(xiàn)象不會得到改變，陶瓷行業(yè)的淘汰賽遠沒有結(jié)束。

什么樣的品牌能在這一過程中保持優(yōu)勢？縱觀陶瓷行業(yè)，2017年以后產(chǎn)銷整體下滑的大勢下，起碼有兩類企業(yè)在逆勢中實現(xiàn)了增長。

一類是，憑借多年積累形成產(chǎn)能優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢的頭部企業(yè)。根據(jù)《陶瓷信息》綜合統(tǒng)計，陶瓷行業(yè)TOP10企業(yè)，市場占有率已經(jīng)接近20%。且隨著行業(yè)集中度的不斷提升，市場占比仍將持續(xù)提升，這也意味著更多的中小品牌和企業(yè)將被淘汰出局。

另一類是，具有鮮明特色的差異化品牌。一個值得關(guān)注的市場變化是，盡管整體需求量下滑，但90后、甚至95后一代新的消費主力，對高品質(zhì)和個性化需求卻日益提升，這也造就了行業(yè)一批諸如主打素色質(zhì)感、國潮文化等特色的瓷磚品牌的高光時刻。

保持增長的瓷磚品牌

都做了什么？

如今的陶瓷行業(yè)，伴隨著房地產(chǎn)走勢，瓷磚市場需求仍在下滑，頭部企業(yè)又占據(jù)了半壁江山，留給中小品牌的機會不多了。

不過，即使一線品牌也已深切感受到，不能僅僅滿足于只做一個大而全的品牌知名品牌，同時要通過一些差異化的產(chǎn)品或者營銷，形成強烈的品牌印記，才能搶占消費者心智，形成持久的競爭優(yōu)勢。

作為新明珠集團旗下主力品牌，格萊斯瓷磚的產(chǎn)能、品質(zhì)、創(chuàng)新實力毋容置疑。但經(jīng)歷了21年高速發(fā)展的格萊斯瓷磚，也早已洞察，即使具有強大的企業(yè)背景也并不足以制勝市場。

因此，格萊斯瓷磚堅持以“傳承經(jīng)典文化的質(zhì)感瓷磚”為品牌定位。2018年，通過跨界融合創(chuàng)新，將嶺南非物質(zhì)文化遺產(chǎn)——香云紗通過現(xiàn)代工藝融入瓷磚創(chuàng)新，推出了香云紗瓷磚。

香云紗瓷磚成為格萊斯瓷磚的IP形象產(chǎn)品，也是品牌對其定位最好的詮釋，適應了國潮文化消費升級的趨勢。

“我們通過香云紗瓷磚，打造了自己的特色，形成了消費者記憶點的差異。通過4年的推廣，現(xiàn)在提起香云紗瓷磚，大家自然就會想到格萊斯，而格萊斯便成為了非遺文化的煥新傳承者。”

格萊斯瓷磚市場總監(jiān)林曉霞林總認為，如今的市場環(huán)境，單一的全品類戰(zhàn)略已經(jīng)不能成為瓷磚品牌發(fā)展的獨有優(yōu)勢。格萊斯瓷磚發(fā)展的邏輯是，通過香云紗瓷磚強化品牌認知，帶動常規(guī)產(chǎn)品的銷售提升。

更為關(guān)鍵的是，格萊斯瓷磚并沒有僅僅將香云紗系列作為形象產(chǎn)品，而是同時秉承著“使用，就是最好的傳承”的理念，推動香云紗瓷磚成為一個走量型的利潤產(chǎn)品。

“像今年的素色磚、質(zhì)感磚、啞光磚大行其道，但其實都在香云紗瓷磚的涵蓋范圍之內(nèi)，所以是很有潛力做一些爆款。事實上香云紗瓷磚1.0、2.0的產(chǎn)品已經(jīng)得到了設(shè)計師、用戶的認可，而在終端門店形成了常規(guī)銷售，去年推出的3.0產(chǎn)品銷量也在上升中。”

什么樣的瓷磚品牌

更值得經(jīng)銷商信賴？

在市場萎縮、渠道裂變的當下，有壓力的不僅只有廠家，身在市場最前線的經(jīng)銷商，感受更為直觀。

近年來，從建材市場的各種反饋數(shù)據(jù)來看，每年都有經(jīng)銷商退出。堅持下來的，大多也舉步維艱。面對不確定的市場環(huán)境，經(jīng)銷商的經(jīng)營更趨于保守。

現(xiàn)階段，如果僅僅只是上述所說具有高知名度、具有特色，而缺乏相應的賦能，也不足以讓經(jīng)銷商重振對市場的信心。對此，林總認為：“大多數(shù)經(jīng)銷商由于市場環(huán)境不好、品牌知名度不高、客流量少，因此感覺生意難做。其實不乏高端消費賣場生意紅火，依托整裝、設(shè)計師渠道的高端消費依然大行其道，如何把握是關(guān)鍵。”

經(jīng)銷商越是迷茫，越是需要品牌能提供關(guān)于產(chǎn)品、營銷、渠道建設(shè)等全方位的賦能。

比如，格萊斯瓷磚此次招商目標涵蓋了總代理、分銷商、工程商、中心倉等多種合作模式。取得不俗成績的原因，并不止于格萊斯傳承經(jīng)典文化質(zhì)感瓷磚的差異化定位所獲得的市場認可，更為關(guān)鍵的是能在不確定的市場環(huán)境中，給予經(jīng)銷商確定的扶持。

首先，作為航母級的陶瓷企業(yè)——新明珠集團旗下主力品牌，擁有位居全國首位、年產(chǎn)超2億㎡的生產(chǎn)能力保障。產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新能力同樣走在行業(yè)前沿，不僅擁有巖板、石墨烯發(fā)熱磚等領(lǐng)先產(chǎn)品，更是獨創(chuàng)了文化跨界融合的原創(chuàng)產(chǎn)品——香云紗瓷磚。

其次，是營銷模式不斷創(chuàng)新，從早期的動漫營銷、品牌愛心營銷，到近年來的體育營銷、非遺營銷，格萊斯瓷磚一直在探索跨界融合帶來的無限可能。尤其是通過非遺質(zhì)造營的話題互動，一兜糖、小紅書等新媒體平臺的案例發(fā)聲，搭建了品牌與年輕消費人群溝通的興趣場景，實現(xiàn)了高強度曝光，強化了格萊斯瓷磚的品牌影響。

再者，是經(jīng)銷商的直接幫扶。林總透露：“從選址、建店、到后期的策劃、人員培訓、活動執(zhí)行以及后期的渠道拓展，我們都有專業(yè)的團隊提供服務。尤其是現(xiàn)在家裝、整裝、設(shè)計師是大家都在搶占的渠道，我們的團隊也會幫助客戶在渠道開發(fā)和維護服務商方面進行指引。”而且，為了打通經(jīng)銷商和消費者之間的通路，格萊斯瓷磚搭建了智慧門店+快繪+愛窩薈新零售體系，為客戶引流，并通過明珠科筑精工交付系統(tǒng)幫助終端客戶打通巖板成品交付最后一公里。

可以預知的是，在未來，在行業(yè)資源日趨集中化形勢下仍立足于陶瓷行業(yè)的經(jīng)銷商，首選的一定是既有一定知名度，又具備一定特色，還能為經(jīng)銷商提供有力保障的瓷磚品牌。否則，將伴隨市場的迭代，更加舉步維艱。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。