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旅游市場仍在疫情波動中歷劫,據多家媒體報道統計,包括眾信旅游、中青旅、錦江酒店等在內,A股大型旅游企業上半年幾乎全線虧損。尤其是暑期這一重要的出游旺季后期多個長線旅游目的地遭遇散發疫情,使市場對旅游業重回復蘇通道的預期進一步下滑。

然而,在近日一系列利好消息的帶動下,10月下旬,A股酒旅板塊幾個交易日均出現普漲。“給點陽光就燦爛”的屬性讓一些投資者對旅游業未來依然保存著信心。而對在疫情中煎熬了三年的旅游從業者來說,過度依賴外部因素造成的大起大落已讓修煉內功和精細化運營成為第一要務。

采用會員營銷的方式來提高復購率是國內外酒店常用的方法。這種方法的根本目的是建立起直接服務客戶的渠道,降低對第三方中介銷售的依賴,使酒店真正獲得識別高忠誠度客戶的能力并掌握寶貴的定價權,增加經營利潤。

易觀最新發布的《2021年中國酒店數字化發展專題分析》報告顯示,近兩年來,我國酒店業進入了數字化加速發展期,構建屬于酒店的私域流量池,加速推進直營模式,是行業數字化發展的必然趨勢。其中,與數字旅游平臺共建官方旗艦店是高效且具性價比的一種直營模式。

據環球旅訊報道,飛豬總裁莊卓然曾分析,在旅游業發展的第一階段,缺少數字化能力的酒旅企業與OTA合作,完成了線下商品的線上展現,滿足網上訂酒店或旅游線路的消費需求。但掌握線上銷售能力的OTA有更強的議價權和話語權,因此,酒店和旅行社不得不把優質庫存提供給OTA,通過低價吸引流量,與此同時,傭金也持續上漲。

到了第二階段,旅企紛紛考慮發展直銷渠道。但互聯網流量紅利枯竭帶來的獲客成本上漲和旅游業的低頻特性,讓做獨立APP的難度越來越高。

飛豬的做法則是搭建平臺,讓商家做一個平臺之上的“官網”,提供直銷渠道。在這種模型下,平臺的成本可以被攤薄,傭金率也將低于代理模型。可以想見,如果商家自由度提升,除了搬運庫存之外,還可以行程更靈活的商品形態,繞開價格戰的泥沼。萬豪、雅高、希爾頓、萬達、君瀾等國內外知名的高端酒店已經陸續通過這種方式和飛豬深度合作。

莊卓然認為,這種新的做法不是盯著存量市場做利益再分配,而是要創造增量市場。

“在這條路里面不是整個產業鏈賺到的營收不斷重新分配,而是創造更好的用戶粘性、用戶服務,從而帶來整體價值的擴大。”他坦言,這個過程一定會有重的投入,更需要看重長期價值。

飛豬總裁莊卓然:正確方向上不愿花三年時間,將錯過十年機會

疫情的蔓延、國際形勢的變化、通貨膨脹率繼續上升等原因給企業造成的經營挑戰有目共睹。近幾年來,長期主義已經成了很多企業經營者經常談起的關鍵詞。

在疫情中遭遇重創的旅游業如何從困境中錨定方向,尋求破局自救?不同的玩家給出了不一樣的答案。

疫情發生的初期,老牌OTA攜程提出“深耕國內,心懷全球”的戰略;美團酒旅依靠主站導流,繼續耕耘下沉市場;阿里旗下的飛豬則在年初啟動組織改革,以支持其在加深供給和服務履約上的野心,繼續參與OTA賽道的白熱化競爭。

近日,飛豬總裁莊卓然在《環球旅訊》的專訪中提到,兩年多來,飛豬的幾個行業線都在著力提升供應鏈基礎,隨之而來是整個平臺的貨幣化能力的提升。該公司過去兩年在地面業務拓展、服務和技術上不斷加大投入,技術人數比兩年前翻了一倍有余,管理層亦持續有核心人才加入。

他說,旅游行業售賣的不是實物商品,是時間商品、時間庫存、時間消費。消費者的機會成本非常昂貴,這對服務提出非常高的要求,要把消費者一次性服務好,而不是寄希望于這次不滿意下次還會回來,所以服務和供給是飛豬非常重要的戰略著力點。

“飛豬會堅定地投入三到五年時間在這件事情上。如果在一個正確的方向下,連三到五年時間都不愿意拿出來,肯定會錯過十年以上的機會。”他說。

在創立之初,飛豬就體現出“不合群”,明確表示沒有興趣去重復做一個OTA。其平臺模式支持商家開設店鋪進行直接銷售,而不是集中采買酒店房間庫存后再進行定價,并從中抽取傭金。在此基礎上,陸續從平臺層發展出一些創新的玩法,比如免押金、免查房、免排隊的酒店信用住和基于OCR技術發展的在線簽證等,同時吸引了萬豪、希爾頓、雅高等一系列頂級的國際巨頭與之發展深度合作。

但對于任何從事旅游的公司來說,酒店的供給多達幾十萬家,在線化能力參差不齊,平臺怎樣整合服務并且提供穩定可靠的消費者體驗是一個重要的競爭發力點。在這個問題上,脫胎于淘寶電商模式的飛豬如何應對平臺模式在整合服務上的短板,討論持續多年。

2020年6月,莊卓然臨危受命,出任飛豬總裁。到目前為止,旅游業還在經歷著前所未有的刺骨寒冷,在這段“冰凍三尺”的時間里,飛豬也在咬緊牙關作出新的變化。

莊卓然在采訪中坦言,飛豬的強項是創新,但不能光有前端想法,后端能力怎么夯實是這兩年很多工作的著眼點。

過去一年來,飛豬在服務上動作頻頻,去年12月推出疫情安心退,若消費者健康碼或行程卡異常,或預訂的目的地酒店所在縣(縣級市、區、旗)有國家衛健委公布的中高風險地區,入住前21天內可自助免費取消訂單。今年暑期推出跟團游“提前1天免費退”、“行前改期”和精品小團免費核酸等服務。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。