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回顧剛剛過去的2022年，在大環境下行的壓力下，諸多SaaS企業的業務發展均出現了徘徊不前甚至倒退的現象。面對這波寒冬，許多企業開始將目光更多的聚焦到“生態”上，以期通過與上下游廠商的合作，最大程度地發揮出自身的價值和能力，打開第二曲線增長通路。在B端市場，生態建設已是企業抱團取暖應對市場困局的不二選擇。對于SaaS企業來說，“生態”不再是一句口號，而是2023年必須要做的事情。

生態建設雖是大勢所趨，可還有很長的路要走。經極新調研發現，SaaS企業在生態建設上普遍面臨兩大難題：如何篩選生態合作企業？如何找到和大廠及優勢資源方的合作切入點？而生態負責人也迎來多種挑戰：怎樣幫助企業挑出好的合作伙伴？怎樣能快速抓住合作對象的業務痛點？在內部溝通上如何與創始人對話……

為助力SaaS企業應對當下挑戰，1月11日極新攜手華為云、偉仕佳杰，邀請了十幾位企業生態負責人走進華為中國總部麗澤SOHO，共同就生態發展規劃、生態負責人職場上升路徑等話題展開深入探討和交流。在研討會期間，華為云北京副總經理，生態發展部部長王強、極新生態營首席顧問陳琳均進行了精彩分享，幫助與會嘉賓開拓思路，掌握生態建設的重點。

（“進化·合作”2023極新生態營私董會現場全景圖）

齊修道與術，開啟生態建設進階之路

活動上，極新生態營首席顧問陳琳從生態建設管理的道和術兩方面進行了剖析。陳琳表示，大部分To B企業已意識到生態建設的必要性和重要性，但在實踐層面仍面臨認知、資源和運營三大核心挑戰：

生態認知挑戰：企業管理層沒有認識到不同類別生態伙伴在全生命周期提供支持的可能性，對生態伙伴作用認知不完整；企業沒有根據自身所處階段在內部精確定位生態伙伴價值。

生態資源挑戰：當前中國市場上的主要生態伙伴仍以營銷型伙伴為主，缺乏能力型伙伴和技術型伙伴；生態伙伴自身能力參差不齊，導致產品或項目的交付質量低于預期，甚至制約客戶自身的數字化發展。

生態運營挑戰：缺少體系化的賦能管理體系設計；在企業自身不同發展階段，沒有針對不同類別的生態伙伴制定差異化的賦能體系；部分企業缺乏面向伙伴的數字化賦能工具，存在效率低、錯誤率高、信息不易共享的問題。

陳琳認為，企業要克服生態建設的以上短板，首先需要從底層邏輯上去定義好企業生態合作的寬與窄，可以用LTV收入去判斷生態合作的質量，用CAC獲客成本去衡量生態合作的效率，這是企業做生態合作必須掌握的公式。

除了掌握LTV和CAC公式，陳琳認為對于成熟的企業生態負責人來說，有幾點還必須做到：

需深入了解行業：了解各行業對SaaS的接受度，站在整個行業的高度選擇生態合作的切入點。

需傾聽企業內部真正的聲音：申請多了解企業，參與公司核心業務會議，傾聽企業真正的聲音，了解企業未來的發展方向。

需具備項目管理的能力：無論是集成還是被集成，生態都是對公司直銷團隊的補充，所以生態團隊必須擁有項目管理的能力，去牽頭所有的環節。

對于與會嘉賓關心的如何去挑選合適的合作伙伴，怎么找到對的人？陳琳也給出了很好的建議。整體來看，To B企業生態伙伴大致可以分為B、C和G端三類，而B端根據核心作用又可以分為資源型、技術型、流量型、資金型，企業在生命周期不同階段發展的生態伙伴也應有不同側重：

企業早期：建議找項目管理及產品側的伙伴合作，可以很好地補充自身產品能力及積累項目經驗。

企業中期：當企業已有標桿客戶時，想實現從1到2的爬升時，可以選擇與市場營銷、銷售管理側的伙伴進行合作，可以極大拓寬銷售渠道；

企業后期：在進入IPO環節時，則需要與有管理咨詢、創新業務能力的伙伴合作，實現投資資本聯動和戰略管理賦能。

在陳琳看來，一名合格的企業生態負責人既要做到安內又要做好攘外。在企業內部，生態負責人要獲得高層的授權，與團隊達成共識，充分展現出個人價值，劃清交付邊界，保證交付質量，做好績效的設定與達成。對于外部伙伴，生態負責人要精準地抓取合作公司的痛點、關鍵干系人的痛點，更好更多的去爭取一些有利的合作政策。

對于企業來說未來該如何做好自己的生態？陳琳則認為，欲構建高質量的To B企業生態體系，需要把握三個關鍵要素：明確的生態定位和文化、與企業發展匹配的生態策略、系統化數字化的生態運營管理機制。

（極新生態營首席顧問陳琳）

與華為云一起，加速創新成長

隨后，華為云北京副總經理，生態發展部部長王強在分享中詳細介紹了華為云整個伙伴體系架構，以及與伙伴合作的典型案例。

王強提到，2022年以前華為云整個渠道體系更多的是銷售類、分銷類的伙伴，其中有總經銷商、二代經銷商、解決方案提供商。2022年開始公司發布了以go cloud 為主的技術生態，服務類型有經銷商、軟件伙伴等，2023年公司還會對生態政策進行比較大的變革，讓伙伴通過華為放大器最大程度的去觸達優勢客戶，減少獲客成本。

王強表示，華為云要做全球最優秀的生態，SaaS 伙伴可以通過云商店加入華為云體系。除此以外，未來在與伙伴的合作上華為云會有更多分層、分級的權益推出，例如：

技術層面合作：對于剛進入華為生態的伙伴，華為會給予技術支撐，幫助伙伴把產品構建在華為云上，如果成功構建，相應的前期費用可以免費。

聯合營銷層面合作：華為云可以與伙伴一起共同邀請客戶，開展營銷活動，華為會在資金上給予支持。

產品適配合作：華為云與伙伴產品進行適配，讓伙伴成為華為云銷售的一個環節，華為云會給予伙伴相應的權益。

王強指出，生態合作其實可以有很多種方式，不應該拘泥固定的形式，并重點強調，伙伴之間的合作歸根結底是建立在利益的基礎上，只有通過利益循環這種方式，將大家綁定在一起，華為的生態合作才能真正落地，伙伴才能享受到華為放大器的渠道通路。

（華為云北京副總經理，生態發展部部長王強）

與會嘉賓形成生態共識，收獲滿滿

在生態建設主題研討環節，與會的十幾位企業生態負責人就一些熱點話題進行了深入交流和探討，并在生態建設上達成了諸多共識。

與會嘉賓認識到，從生態整個演進過程來看，可分為三個階段：分銷渠道階段、能力型生態階段、價值型生態階段，其中價值型生態階段將實現1+1=N的態勢，N代表著合作空間是無限的。嘉賓們還對現在生態合作的特點進行分析，并總結出4點：架構相似、股權相連、數據相通、業務協同；對于做生態的核心目標共提煉出4點：資源的聚合、能力融合、商機共享、影響力的提升。

在與伙伴進行合作時，大家認為需遵循三個理念：一、和伙伴一起做大市場做大蛋糕，遠比去競爭有限的市場份額更重要；二、有所為有所不為；三、利益分享是生態合作的根本。

對于開展生態合作最有效的方式是什么？與會嘉賓一致認為，應該找到一個共同的項目，通過項目合作，形成更好的聯合方案、聯合工作機制，打造出1-2個標桿案例，再進行聯合營銷，最后形成固定模式不斷復制。

（與會嘉賓會后合影）

本次走進華為云研討沙龍不僅讓各位生態負責人深入了解了華為云伙伴體系的價值，更讓他們掌握到生態建設的道與術，更好的為企業業務增長賦能。同時，華為云&偉仕佳杰通過此次沙龍，與各SaaS企業建立了高質量生態圈。會后與會嘉賓紛紛給極新發來了反饋，表示極新為SaaS提供了一個非常好的生態交流機會，期待下次能與極新一起走進更多廠商進行學習。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。