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作者｜高端品牌實驗室

編者按

2023年12月13日，由高端品牌實驗室、CCTV《大國品牌》主辦，《商業評論》《商界》《南方航空》聯合主辦的“高端品牌大國智庫研討會——走進卡薩帝，高端品牌的修煉”在杭州卡薩帝生態場景會所舉行。華東師范大學博士生導師、國家品牌戰略研究中心主任何佳訊教授發表了主題為《動態品牌定位》的演講。

以下為他的演講整理（略有編輯整理，未經本人審閱）。

數智時代需要新范式

今天，我們處在一個范式轉移的時代，原因在于數字技術力量的驅動。

在前幾次工業革命中，每次工業革命的背后都會對社會、經濟等各個方面形成顛覆性的影響。今天的數字時代實際上是從互聯網時代、數字化時代再到人工智能時代——這3個時代大概有30年時間，是層層遞進和提升的。互聯網革命始于1996年的商業化，此后互聯網技術改變了我們的社會運營和管理方式，大量的顧客信息數據在網上形成，就有了大數據，現在就可以產生人工智能。因此這三個時代的疊加，我們統一概括為數智時代。

在這樣的技術影響下，整個管理范疇當中的思想和范式都變化了。20世紀80年代的時候我們講的是邁克爾·波特的競爭戰略，強調的是差異化或低成本，后來的“藍海戰略”說這兩者可以結合的，既可以成本低，同時差異化又很凸顯，這背后源于互聯網技術帶來的價值重塑和全新組合。一切都在變化，通用電器在20世紀90年代末期提出了“無邊界組織”，是因為網絡能把內外所有的部門職能全部協同在一起，所以90年代末期時提出了無邊界組織。當然還有其他一些觀點，我這里就不展開了。

其中，在營銷管理上，（21世紀初）有人提出了“共創價值”理念——前面張（華）總（海爾智家卡薩帝總經理，編者注）也講了這一概念，為什么？因為顧客和企業是沒有邊界的，它們可以協同在一起。以前，顧客要為企業提供一點幫助，提個好建議——寫個意見寄個信，（這些行為）很難常態化，因為效率太低了。我知道，海爾智家有一個U-Home平臺，可以實現與顧客的直接交互——顧客可以隨時提出意見和想法，后臺篩選之后，把有價值的概念點交給不同的部門實施，所以它好多新產品的想法就是由顧客創造的。這就是因為有了互聯網，才形成了“共創價值”思想；沒有這個技術背景，“共創價值”不太容易做得徹底。

這是（我今天演講主題的）一個大背景，大家可以理解為什么我們今天要進行范式改變。其中，品牌戰略管理的范式也要改變。之前我們都是學習西方的范式，現在在很多理念當中，我們的實踐走在了西方的前面。近40多年，在智能家電，在新能源汽車，在生物醫藥，在很多領域，中國企業的技術創新發展超越了西方企業。要知道，整個管理學就是西方在20世紀50年代、60年代開始的實踐——以他們的經濟發展基礎，以他們的產業基礎作為知識研究的基礎——然后形成的。現在，產業發展的底層基礎已經發生了變化，相應地這個知識體系也要改變，這就要有新理論、新范式，我們的經濟發展和產業有很強烈的需求，把西方的理論思想重新做出詮釋，建立和發展出新的理論。

現代品牌理論主要強調附加值

我們先來看一下整個品牌管理的邏輯是怎么開始的。現代品牌理論體系在西方大概是有30多年歷史，它源于1988年美國營銷科學研究所對品牌資產課題的討論。次年，有學者在卡耐基梅隆大學《Marketing Research》雜志上發表“Managing Brand Equity（管理品牌資產）”，首次明確了品牌給產品帶來的附加值。那時西方有大量收購兼并事件，收購方愿意支付被收購方公司價值、賬面價值的10倍甚至更多的倍數，把這個企業買下來。大家開始意識到，品牌作為無形資產的價值比有形資產價值還要高，是這個邏輯。比如瑞士雀巢食品公司以總額10億多美元的價格買下了英國羅特里（Rowntree）公司，是因為后者有很多品牌，影響力很大，看中的是被收購公司的很多品牌資產的價值。

無形資產價值怎么來的？為什么品牌具有無形資產？是因為品牌具有附加值——這篇文章講因為品牌具有“附加值”——附加值就是產品之外的價值。因此，整個西方營銷的體系就建立了品牌邏輯，其核心目標就是拼命地創造附加值。

附加值是怎么來的？我講一個例子：大家知道，奧利奧是一種夾心餅干，但它塑造出了獨特的品牌形象和價值。秘訣就是，告訴大家在吃的時候要扭一扭、舔一舔、泡一泡。這就是通過營銷手段建立附加值的方式，它在快速消費品行業非常有用。西方的消費品行業在五六十年代的時候就出現了產品同質化，你閉著眼睛吃餅干，吃不出哪個品牌，但奧利奧通過這種營銷手段成功地塑造出自己的附加值，大家的感知體驗就不同了，覺得奧利奧與眾不同，非常獨特。這就是西方建立的品牌邏輯。

我再講一下凱文·凱勒的“價值鏈”觀點——CBBE顧客資產模型，他強調的是基于顧客——用營銷活動來建立顧客的感知和體驗。這些都是企業價值鏈——設計研發、全球供應鏈各個環節當中產生的價值。但是，僅靠這些產生的品牌價值太局限了，很難建立真正的品牌，高端品牌是絕對做不出來。所以，他寫的《戰略品牌管理》教科書中有些觀點肯定是落后了，要淘汰了。品牌理論是時候要做出改變了。

前不久，我在法國和國際同行分享我的理論觀點——《長期品牌管理》（2016年出版），其中在序言中，我把整個西方品牌理論體系進行了概括。相關理論認為，品牌價值與品牌資產基于顧客感知產生，核心目標是為消費者打造產品之外的附加值。在品牌金字塔當中，西方的頂層品牌表現的就是這樣一種價值結構。今天，我們品牌的價值結構改變了，變成了典型的AI科技創新驅動。大家為什么愿意花100多萬買一輛比亞迪的仰望？因為看中的絕對不是它的人文附加值，而是它的技術產品先進。現在規模不大的時候，它的技術轉化在產品當中的成本（占比）非常高。一旦前沿技術普及化、規模量產之后，產品售價可能會降下來，因此，大家支付100萬是在購買其先進技術、研發投入等所帶來的高成本。

“動態品牌定位”創新的企業-客戶協同戰略

我們已置身于科技創新時代。科技創新既是國家戰略，也是企業必需。大家知道，科技創新上升為國家戰略是“十八大”開始的，那是2012年，是中國經濟出現拐點——經濟增速開始下行（世界經濟的整個（增速）下行是在2008年，中國則是2012年）。所以，中國開始經濟轉型，提出科技驅動。

以高端品牌卡薩帝為例，它早在十多年前就通過全球網絡中的供應鏈、合作伙伴的資源和能力基礎，形成非常高端的技術優勢，這是其建立高端品牌的核心邏輯。

我認為，這種現代高端（科技）品牌的價值結構，顛覆了西方以附加值為核心的品牌理論。其中的標桿——奢侈品品牌是西方如法國、德國、意大利這些國家在過去那個時代形成的產物，現在和未來將沒有奢侈品的概念。再過30年、50年，你到西方著名的大都市繁華街口看看，它們的品牌還是原有的那些，不大會變，因為這些品牌畢竟有一兩百年的歷史文化積淀。今天我們國家將不會誕生新的奢侈品品牌——它的真正名字應該是高端品牌，是靠科技文化驅動發展建立新時代的品牌附加值，而不僅僅用人文手段。也就是說，中國（以科技企業為代表的）高端品牌實踐正在顛覆了西方企業的歷史。西方品牌是通過人文戰略建立附加值，中國則是靠科技文化戰略建立高端科技品牌。整個邏輯變化了，品牌管理的范式也須改變，做法和打法肯定隨之變化。所以何老師寫了一本新的品牌理論體系教科書——《戰略品牌管理——企業與顧客協同戰略》（2021年由中國人民大學出版社出版），建立了不同于歐美的戰略品牌管理理論體系。這本書中也載有卡薩帝的品牌案例研究，你們可以看看，我覺得非常好。

這本書整個理論的邏輯體系就是，要認識到品牌的人文、科技雙元本性，在管理上對應著兩種要素：戰略驅動、顧客導向，一個是自下而上，一個是自上而下，一個是由內而外，一個是由外而內，形成兩種不同的管理思想和思維。西方說建立品牌全部都是顧客導向邏輯，要用市場營銷手段建立附加值，但今天中國是（科技）戰略驅動，它是頂層設計而不是老百姓需求，老百姓要的是實惠，企業發展要的是為世界、為人類、為社會發展可持續性的貢獻。這是兩個完全不同的站位，但一定要在新時代形成一個整體，實現戰略驅動本性和顧客導向本性的結合。因此在我提出的新理論體系中提出，新的戰略品牌管理的底層邏輯是要遵循品牌雙元本性論，頂層占位就是動態品牌定位。

2022年，我在國際著名刊物《European Journal of Marketing》發表論文——《動態品牌定位——在高度互聯的世界中，品牌意味著創新的企業-客戶協同戰略》。其中特別記錄了對卡薩帝案例的案例研究，可以說，正是對卡薩帝的深入調研的第一手材料，間接促進了“動態品牌定位”理論的建立。

現在，“定位理論”在國內很多咨詢公司有各種的說法，但大抵的共同點是：品牌都有一個核心價值，一句核心訴求；定位就是舍得，一定要聚焦。傳統的做法是，定位是企業通過各種各樣研究，形成對于品牌的價值主張。但今天時代已經迥然不同了。我們有大量的顧客，在隨時隨地、無所不在地與企業品牌進行著互動，大量的言論是顧客自發發表在、傳播在社交媒體上。此時，如果一味用企業收集的信息來進行定位，是不是有局限了？所以我們必須增加一個維度：既要有企業引領導向的價值，也要注意顧客引領導向的信息。

今天的品牌定位一定是企業主導的導向和顧客引領的導向協同，用好顧客的力量。這也是卡薩帝取得成功的非常重要的一點——做好顧客價值，進行顧客共創。“動態品牌定位”既要有品牌核心意義傳達，又要有品牌的外圍意義輸出，豐富了原來簡單化的一句話價值主張。這兩個維度的結合，就形成了4個象限動態品牌定位矩陣——由企業或顧客主導的來源、品牌核心意義或品牌外圍意義這兩個維度構成四個象限。這就是我在卡薩帝案例研究工作中，經由一手訪談過程形成新的理論工具。

這篇論文最近在國際上發表后，影響力非常大。動態品牌定位改變了原來傳統的定位觀念，將品牌管理從“營銷職能”轉向“企業級品牌戰略”，成為企業塑造品牌的一個頂層戰略。這體現在組織管理上，它是站在企業級層面把品牌作為企業戰略而形成的管理理念、制度、方案和行動過程，而不同于西方以營銷活動驅動品牌資產的價值鏈過程。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。