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loT行業生死競速：

Aqara綠米得用戶得天下

(相關資料圖)

作者 | 曾響鈴

文 | 響鈴說（xiangling0815）

日前，社科院發布了一份“2022年秋季中國宏觀經濟形勢分析”報告，報告中指出當前，世界經濟增長預期下挫，全球通脹居高不下，而中國經濟整體仍呈持續恢復狀態，但經濟內增長動能仍然不足，經濟恢復勢頭不夠穩定、不夠強勁。

在此背景中，直接表現便是各行業不景氣，生意越發難做，然而全屋智能賽道的火熱使整個賽道成為了這個嚴冬中的“異類”。

玩家新品不斷、資本熱錢涌入、新品牌仍在進入等等現象都顯示出全屋智能賽道的“魅力”，不過也因如此使本就激烈的行業競爭再添幾分擁擠。現如今，行業的梯隊化開始顯現，今年的雙十一成績既成為各路玩家“論資排輩”的標準，也成為是否贏得用戶的“試金石”。

01

全屋智能走向“泛用戶”，

得用戶者成專業玩家雙十一突圍關鍵點

這些年，全屋智能賽道一直處于高速發展階段，并由此形成了“多股勢力”，包括“互聯網派”、“家電派”、“專業派”等陣營廝殺較量，終于在雙十一之戰迎來了階段性終局，專業派成為焦點，突圍而出。其中以Aqara為代表的專業派玩家更是以傲人的成績強勢奪魁，遙遙領先同行。

根據官方戰報顯示，雙11開門紅4小時，Aqara綠米輕松拿下智能開關全網銷售量、銷售額雙料第一；整個雙十一期間，更是包攬了智能開關、智能窗簾、傳感器三大品類全網銷量、銷售額的雙料冠軍。同時實力霸榜京東天貓智能開關單品熱賣榜單，京東單品熱賣榜單前10名有8個是Aqara，而在天貓單品熱賣榜單前10名Aqara同樣占據三席，再一次印證Aqara在用戶心智占領方面已經走在了前列。

Aqara之所以會獲得如此之多的消費者選擇，核心原因只有一點就是它“真懂用戶”。

智能家居的出現給人們的生活帶來了極大的便利和舒適。然而，目前對很多消費者而言，一次性安裝全套智能家居未必現實，以“剛需”屬性較為突出的產品切入則不失為嘗鮮智能生活的捷徑。那么智能開關無疑是最好的選擇之一。

至于為什么Aqara會成為用戶在智能開關上的首選？從產品層面來看，用戶認知積累、技術領先、兼容能力等等都是原因。

首先，作為最早一批的智能家居品牌，Aqara已經積累了相當的市場認知，并在長期的市場競爭中收獲了大量用戶。數據顯示，在今年雙十一前Aqara智能開關激活數量就已經超過450萬，今年雙十一后智能開關整體出貨量達到580萬+。相當于在智能開關領域占據了用戶的“第一心智”，而當用戶出現智能開關的購買決策時，必然想到的便是Aqara。

其次，扎實的技術則成為用戶選擇的底氣。家中燈光要想實現智能化，直接將傳統開關替換成智能開關是最簡單的，可市面上大部分的智能開關都需要零線，而目前大部分家庭的開關線路里是沒有零線的，要想實現智能化改造，就需要砸墻布線，這就讓智能化的實現變得非常復雜了。為了解決這個難題，Aqara專門開發了單火取電技術，讓用戶無需鑿墻布線就可以實現智能燈控。不僅如此，還通過Mars-Tech火星技術即多負載類型強適應高可靠開關技術，解決了行業的又一瓶頸——開關關斷后智能燈離線問題，進一步保障設備穩定運行。

最后，便是穩定及聯動能力，Aqara開關采用的是Zigbee協議，在傳輸速度上更快，穩定性更好，抗干擾力更強，并且擁有更低的功耗。并因Zigbee的特點，使其可以搭配更多的智能設備，實現更豐富的自動化和場景控制，為用戶后面的體驗拓展做好了準備。

此外，為了進一步提升物聯網穩定Aqara還打造了全新的方舟技術，該項技術可實現本地化組網，不受網絡影響。甚至網關的連接斷了，也能?成代理節點，讓設備之間的自動化正常運行，這些都是收獲用戶并在雙十一霸榜的主要原因。

隨著智能開關越來越受到市場歡迎，不少品牌紛紛發力推出各種開關，比如出現了超級大屏開關，但實際上卻是一味追求上墻大屏的噱頭，除了價格高、使用場景單一，并沒有真正觸碰到用戶需求，更何況隨便一塊平板產品就能實現替代。

而真正懂用戶的Aqara則是拿出了妙控開關S1E，剛剛誕生不久的妙控開關S1E，在今年雙十一便一舉拿下了全網觸屏開關單品銷量和銷售額雙料第一。至于原因，全憑真正圍繞用戶需求進行創新。

區別于其它觸屏開關的一味求大，妙控開關S1E更具實用性，如擁有一個妙控開關S1E，等于擁有了三個電路開關，六個無線開關且可擴展，54個可隨喜好自定義功能的妙控卡片，一個開關即可帶來物超所值的智能家居體驗。

另外，妙控開關S1E還展現出了自己的差異化，像在滿足審美上，內置主題風格選擇多達13種，祛除用戶的審美疲勞；而最大亮點之一在于可接入HomeKit，并輕松聯動各種場景模式與其他配件；操作上，除了手動及APP操控，更是能兼容包括小喬語音助手、Siri、小度助手、小愛同學在內的多種語音服務。可見，妙控開關才是智能開關的真正升級。

能夠看到，憑借在智能開關上的優勢，雙十一期間Aqara進一步實現了智能家居對于“泛用戶”的覆蓋，而智能開關還只是Aqara“懂用戶”的具體表現之一。

02

用無感主動服務

成就智能家居體驗的分水嶺

未來的全屋智能一定是AI自學式習的主動服務，越用越懂你，越用越好用。實現這種狀態需要配套足夠多的傳感器、控制器等智能硬件作為載體，形成聯動效果。

在Aqara看來“如果說智能開關是智能家居的入門產品，那么傳感器就是智能家居體驗的分水嶺。”而傳感器的主動服務能力，也成為Aqara占領用戶的又一表現。

Aqara目前已經推出了多種傳感器，覆蓋了人體、濕度、溫度、照度、大氣壓力、天然氣、煙霧、水浸、震動、TVOC等傳感，并在設計和性能都處于行業頭部地位。像前面提到，今年雙十一期間，Aqara傳感器產品同樣斬獲全網銷量、銷售額的雙冠頭銜。

在行業內，Aqara傳感器不僅設計小巧美觀，而且使用時長遠高出行業平均一倍有余。個別的如人體高精度傳感器電池續航更是保守估計到5年以上。這些精巧的設計和用戶體驗，也使得Aqara在國際上享譽盛名，分別獲得日本G-mark、美國IDEA、德國紅點獎、IF設計獎等多項國際工業設計大獎。

為了滿足更多元的場景需求，Aqara還研發了一些“小眾”品類，如二氧化碳傳感器，用以監測臥室、會議室等密閉空間內的二氧化碳含量，避免因二氧化碳含量過高影響睡眠質量或工作效率。

總之，豐富的傳感器讓智能家居“潤物細無聲”的理想進一步走向現實，讓未來早一步到來。而通過智能開關、傳感器等核心部件滲透“泛用戶”，就像拼圖一樣，先給用戶四個角，再給邊緣，逐漸豐滿，使用戶對于智能家居始終保持“簡便、快捷、易用”的感知，也因為這套戰略Aqara擁有了龐大的用戶基礎，乃至穩居C端第一。

更進一步來講，通過這些自研傳感器的布局Aqara還可以用來感知用戶行為習慣數據，為智能系統中搭載的AI算法提供學習數據，使其有能力理解并反饋用戶需求。在自主深度學習后，智控系統可根 據不同用戶的使用習慣，“推理”出貼合用戶的個性化需求，并聯動各場景提供“主動”服務。

此外Aqara長期關注嵌入式視覺、智能語音對話系統等多個領域，是行業內少數獨立研發視覺AI算法的企業。Aqara重點利用深度神經網絡技術解決室內空間視覺感知問題和大量使用自然語言處理技術，為用戶提供自然的家居語音交互體驗，結合數據智能和聲紋識別等技術，將成為真正理解用戶的虛擬管家，打造真正的全屋主動服務。

03

智能家居

靠什么抓住增量市場

作為一個仍處于發展期的智能家居賽道來說，未來還有著巨大的增量市場等待開發，用什么能抓住他們？以Aqara為范本，能看到產品、生態、渠道缺一不可。

“全屋智能”的概念已經出現變化，過去品牌有個單品，都可以對外宣稱自己開始進入全屋智能賽道，如今從定義來看，全屋智能是以家庭住宅為平臺，賦予用戶智慧居住環境，那靠什么賦予？一個系統，幾根網線嗎？顯然不夠。

如作為行業領航玩家，Aqara旗下產品覆蓋超過30+品類、900+SKU，在業界自研產品品類數量達到No.1。Aqara如今的成績更是說明，只有具備豐富的硬件布局，才能全面構建全屋智能生活場景。

生態方面，目前Aqara的產品已經接入小米米家、蘋果Apple HomeKit、Google Assistant、Amazon Alexa等多個平臺，200多款設備接入Apple HomeKit，30多款產品入駐Apple Store，是目前國內接入HomeKit產品矩陣中，數量最多，體驗場景最完整的品牌。

深厚的用戶積累，也使Aqara復購率保持在30%以上，其中值得注意的是，在Aqara用戶群體中，蘋果手機用戶占比高達60%以上。

Strategy Analytics發布報告稱，今年中國雙十一網購節期間智能手機銷量為900萬部，同比下降35%。

其中蘋果iPhone在今年的雙十一期間銷量達到近350萬部，同比下降27%，但仍好于同比下降35%的整體市場。

據介紹，蘋果在銷量份額（39%）和營收份額（68%）方面排名第一。iPhone 14系列和iPhone 13是最暢銷的機型，主導了高端市場。如果將蘋果用戶轉化成為智能家居用戶，無疑是一個巨大的增量。而Aqara再一次走在行業前面，從2020年下半年開始，Aqara上線了國內首個蘋果全屋智能預約入口，為用戶提供一對一定制化的智能家居服務，線下Aqara Home智能家居體驗館承接一站式落地服務。從產品到服務再到零售的鏈條閉環，可以看到Aqara與蘋果的更多相似——都立足于最佳用戶體驗。

目前Aqara作為Apple重要合作伙伴，Apple大部分獨家新技術都會優先與Aqara合作，像蘋果獨家的自適應照明Aqara就率先支持，還有Aqara智能攝像機G2H也是國內首款支持HomeKit安全視頻的智能攝像機，以及A100 pro門鎖也是最早支持蘋果 Apple HomeKit“家庭鑰匙”的智能鎖。這也使得Aqara成為蘋果用戶在智能家居領域的第一選擇。

此外，Aqara也是最早登陸亮相WWDC，被Apple官宣成為首批支持「家庭鑰匙」的品牌。不僅如此，Aqara在今年的Google I/O開發者大會、蘋果WWDC22大會、三星開發者大會相繼亮相并成為他們首選合作品牌。

而在即將到來的Matter時代，再一次突顯了Aqara的能力，不僅是作為多家巨頭在Matter協議上首批合作的品牌，更是首批獲得Matter認證的品牌之一，成為當前Matter協議在全球普及和落地的主力軍。

最后渠道方面，也成為Aqara抓住增量用戶的一道利器。如在電商渠道Aqara店鋪總粉絲數量已超300萬，其中Aqara京東旗艦店的粉絲數超125萬，會員更是呈現10倍增長。無論是粉絲數量還是會員的增長，都遠超行業其他玩家。

Aqara更是踏足全球，實現在歐洲、亞洲、非洲、大洋洲的布局；完成在美國、加拿大、英國、法國、意大利、西班牙等國的自營亞馬遜門店上線。

特別值得一提的是，Aqara還善于抓住新型渠道，比如在抖音，憑借天然的場景故事優勢，Aqara進行一系列的年輕化、場景化、生活化、內容化的創新營銷，除了日常明星主播在線外，Aqara CEO 游延筠與副總裁孔麗也會親臨Aqara直播間，為粉絲用戶講解全屋智能聯動等。作為最早在抖音等新平臺“活動”的智能家居品牌，成果開始轉化，今年一舉站上抖音智能場景套裝銷售額TOP1，使自身在激烈的競爭又領先一步；又比如對于新消費人群的把握，眾所周知當前“Z世代”消費主體異軍突起，其超2.6億的龐大人口基數，蘊藏的消費潛力超乎想象，而Z世代正逐漸成為了Aqara消費群體中的中堅力量。

總而言之，“產品+生態+渠道”正在成為鑒定玩家屬性的新標尺，而在一定程度上來說，Aqara綠米已經成為了全屋智能“專業”的代名詞。

04

專業玩家間的博弈，

最后還得回歸用戶

當前專業玩家的數量雖然還并不多，但依舊也存在著梯隊化。那么在這些專業玩家中競爭又需要靠什么？

除技術外，則是比誰能進一步刺激消費市場。特別在當前絕大部分消費者對智能家居理解不深時，如何提振他們的興趣？

Aqara的答案是“模式”。一是銷售模式的轉變。去年開始，Aqara便著手發力“場景化”，如前面提到的全屋智能正從被動智能向主動智能轉變，“場景化”模式正好是承載主動服務的最佳載體；且通過場景化方法，更能挖掘用戶最潛在的消費市場，根據某個或某些場景來刺激消費者的心態。

二是服務模式的遞進。特別是當前隨著電商、快遞和網絡覆蓋的發展，曾經的線上王者與線下霸主的大戰已經演變成線上對決、線下蓄勢。Aqara線上線下雙驅動模式，即線上引爆，線下服務。早在2017就開始積極布局線下，截止目前Aqara綠米在全國范圍內已經擁有700+線下實體店面，實現國內500+城市及地區廣泛覆蓋，并打造了領先行業的4S服務體系，為消費者帶去一站式更好的服務體驗。有不少用戶線上購買了Aqara的產品后，后續會選擇Aqara 的全屋智能服務，同時也不少線下用戶使用或體驗了Aqara的全屋智能服務后，對Aaqra的品牌有了更深入的了解和認可，后續會通過線上購買Aqara的一些單品進行體驗。對于Aqara來說，線上與線下是相互促進的。

除了用戶心智的搶占，技術與模式的革新，或許也是Aqara雙十一斬獲多項雙料冠軍的秘訣之一。

05

總結

Aqara品牌創始人游延筠在接受媒體采訪曾說“智能家居和物聯網是一個很寬很長的賽道，入局者需要體力和耐力，市場興衰，風口更迭，只有長期主義者才能沉下心來做一件事，不會輕易被環境左右。”并將Aqara比喻為一粒種子“我播種下去，它慢慢從土中長起來，一點點長大，最后長成一片竹林。”

早前，Aqara綠米作為物聯網全屋智能行業的代表企業登上了胡潤百富公布的《2022全球獨角獸榜》 成為唯一入選的物聯網全屋智能企業，同時也斬獲2022界面REAL 100創新家、2022 環球金星獎等大獎。可見，那顆種子已然長成了大樹，并開始為智能家居走入千家萬戶貢獻出自己的力量。換一個角度來看，各類國際大獎的斬獲，也是讓世界在中國制造業轉型的窗口期重新認識“中國智造”，Aqara不僅是國內智能家居賽道的標桿，亦成為國產智能家居品牌走向更廣世界舞臺的旗幟。

*本文圖片均來源于網絡

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曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者；

2 虎嘯獎評委；

3 作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；

4 《中國經營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員；

5 鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；

6 “腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變為“自媒體”，成為一個行業；

7  騰訊全媒派榮譽導師、多家科技智能公司傳播顧問。

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