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當前，新三板掛牌機構進入年報披露季，已有5家保險中介機構披露2020年經營成績單，藍鯨保險梳理發現，各機構表現參差，一方面，在疫情影響、車險綜改陣痛下，多家機構營收出現下行，僅一家機構實現明顯突破;而凈利潤方面表現，則均不如意，出現利潤縮減或進一步增虧現象。

2020年，在疫情影響之下，多家保險中介機構業務受挫，倒逼轉型加速，從各機構動作來看，“砍”機構把控成本、調業務結構謀新業務發力點、優化渠道、尋求差異化優勢等，均透露出行業適應新環境新賽道的步伐和決心。

各機構營收同比表現參差，凈利潤齊頭向下

分別來看各家保險中介機構2020年的具體成績。得益于在保險+汽車后市場閉環服務客戶方面的業績增長，廣東創悅保險代理股份有限公司(以下簡稱“創悅股份”)2020年實現營收22620.4萬元，較上年同期增長33.95%，成為5家機構中營收唯一出現明顯突破的中介公司。同時，據創悅股份介紹，在疫情影響下，客戶對保險的線上服務、產品的信息需求增加，借助于線上銷售業務的推廣與宣傳，抖音、微信等網絡拉客，引流客戶到店，實現銷售，也是其營收增長的主要原因。

但營收增長對應的業務成本也隨之增加，疊加行業車險綜改實施，手續費收入下降，毛利率降低，創悅股份對部分核心渠道的傭金比例進行提高，從而導致費用成本的增加。2020年，創悅股份凈虧損211.33萬元，同比增虧124.60%。

同樣聚焦于車險業務的鼎宏保險銷售股份有限公司(以下簡稱“鼎宏保險”)則在2020年出現營收與凈利潤的雙降，營業收入實現24367萬元，同比縮減10.36%，凈利潤在縮水18.54%后達到517.78萬元。其中營業利潤縮減超過4成，主要是由于保險代理業務傭金結費率下降所致。

宜信博誠保險銷售服務(北京)股份有限公司(以下簡稱“宜信博誠”)的業務重點，則聚焦于高價值壽險，其在年報中指出，“依托于合作渠道提供的投保客戶線索，由專業化、體系化的銷售與服務團隊跟進，向投保客戶提供量身定制的健康醫療、養老年金、傳承等方面的保險計劃”。2020年，宜信博誠實現營收26977.2萬元，同比縮水26.21%，同期，宜信博誠由盈轉虧，全年凈虧損612.98萬元，扣非凈利潤為-721.95萬元。

誠安達保險銷售服務股份有限公司(以下簡稱“誠安達”)2020年的營收數據與上一年基本持平，實現收入59139.9萬元，同比增長1.31%，其中，財險業務收入54153.5萬元，同比增長2.47%;人身險業務則收入4487.26萬元，同比縮減13.78%。凈利潤出現了約3成的收縮，全年凈利319.45萬元，扣非凈利潤則縮水近5成。從毛利率來看，誠安達財險業務毛利率僅有3.62%，而壽險業務毛利率則達到了44.85%。盡管人身險業務占比仍相對較小，但誠安達在年報中強調，正在積極調整產品布局，提升保障類產品在公司產品體系中的占比。

以互聯網平臺為核心的新一站保險代理股份有限公司(以下簡稱“新一站”)，在2020年實現營收16416萬元，同比縮水18.05%，對于營收下行，新一站的解釋為受疫情影響，消費者出行受限，導致新一站旅游險產品需求大幅縮減;同期，新一站凈虧1339.36萬元，較上年增虧125.15%。

綜合來看，各保險中介機構基于主業與戰略布局差異，2020年營收趨勢出現分化，但凈利潤整體均呈現收縮或增虧現象。“2020年疫情對于保險中介機構的影響直接反映于利潤數據，一方面是是對線下渠道的限制作用，導致各類保險業務，尤其是壽險業務出現新單銳減，影響營收與傭金情況，即便疫情同步激發了公眾對健康險等險種的需求，但短期內難以彌補年初的業績下挫情況;另一方面，旅游險、意外險等險種在疫情期間銳減，導致中介機構營收下行”，一位保險中介機構相關負責人向藍鯨保險介紹道。

而針對于車險，一位來自汽車后市場服務機構的負責人向藍鯨保險表示，車險綜改影響下，行業傭金縮減，利潤率壓縮，即便部分機構采取提高傭金等方式穩營收，也難以對抗利潤率的縮減。

2020年倒逼行業轉型加速，砍機構、轉業務、優渠道

同樣在年報中體現的，除保險中介機構2020年的業績表現外，還有其當下的戰略布局和業務轉型動態。 新一站保險網總經理國婷麗向藍鯨保險指出，“近年來各家保險中介機構均在進行多領域的轉型和賦能，而疫情加速了機構轉型的動作，也使轉型的決心更加堅定”。

首先，為應對疫情影響，部分保險中介機構開始精簡分支機構，通過控制運營成本調節利潤率。如創悅股份，在年報中提及，“東莞以外地區開展業務受到一定的限制，因此對部分東莞區域外的分支機構業務進行收縮、調整，同時調動資源開拓莞內業務”;誠安達提出，在2020年對分公司開設嚴格把控，同時對連續多年經營不佳的分公司進行撤并。

“分支機構只要存在、運營，必然存在場所、人員等固定成本支出”，一位保險中介機構負責人向藍鯨保險分析指出，因此根據經營情況進行擇優汰劣，控制成本，提高績效產能，是合理的商業行為”。

一位保險中介機構負責人建議，各家中介機構需根據自身資源狀況和戰略定位來選擇和培育發展模式和路徑，若要持續主攻車險市場，可聚焦于運營效率的提升，完善保險服務的閉環應用，降低成本，有效沉淀車險后服務區域化發展。

把控成本的同時還要主動出擊，調整業務結構是多家保險中介機構在2020年重點加速的動作，尤其是在車險綜改的陣痛下，面對費率壓縮問題，以及疫情影響導致部分險種短期難有回暖的窘境。

誠安達強調，壽險具有毛利高、連續性好、收益周期長的特點，公司確定了堅持提高壽險銷售占比的發展戰略，提高公司持續經營能力和抗風險能力;因疫情影響，而旅游險、貨運險、產責險產品業務規模出現下降趨勢的新一站，加速引入短期健康險及長期人身險產品。

業務結構調整驅動渠道優化，新一站正在加大對于健康險選購與使用的市場普及，如參與“惠民保”項目、觸達學校場景下的保險用戶等。國婷麗向藍鯨保險分析指出，目前健康領域、財務管理等領域的風險保障需求較大，保險中介機構通過與客戶的接觸、互動，形成首次交易后，才有利于進一步增加客戶的粘性，增強其對保險的認知與認可度。

誠安達籌備獨立個人保險代理人試點，緩解個人保險代理人長期存在的大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足等問題，通過建立甄選標準和流程，形成綜合評價體系，并加強日常管理與風控，建立專管員制度。

近年來，保險行業“產銷分離”趨勢逐步明顯，保險中介機構加大對原有產品開發、承保、理賠等產業鏈條的延展，優化服務、精準對接，推動投保人與保險公司銜接得更加專業與高校。而在流量平臺競相涌入保險市場分羹的背景下，保險中介公司更加需要著眼于精準、差異化、專業化的運作模式，在傳統產品銷售的基礎上，為客戶提供綜合解決方案和風險管理咨詢等高附加值的能力，提升自身競爭力。

新一站在年報中強調，在企業端跨行業合作伙伴的方向，新一站整合140家合作保險公司的產品和服務資源，結合累計的用戶畫像，為不同行業的機構定制整套解決方案。

“雖然同在新三板掛牌，但各保險中介機構仍存在較大的差距和分化，表現在規范性、持續性、成長性等方面”，一位證券分析師提出，但管中窺豹，從各公司2020年的業績表現和動向來說，依然能看出行業的整體動態趨勢。疫情過后，保險行業多個賽道正在重塑和優化，對于中介機構而言，還需繼續調整步速，找準自己的發展節奏。