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保險銷售應有投顧思維_當前報道

2023-10-26 11:31:35 來源：經濟日報分享

(資料圖)

日前，國家金融監督管理總局正式發布《保險銷售行為管理辦法》。保險銷售行為直接影響保險消費者權益，近年來，隨著保險深度和密度的不斷提高，監管部門收到了大量因保險銷售不規范導致的糾紛投訴。

規范保險銷售行為一方面需要監管機構開立負面清單、規范不當銷售行為;另一方面需要保險營銷員真正站在客戶角度銷售適合客戶需要的保險產品。這也正是財富管理行業中常說的銷售人員應該具有的投顧思維。投顧思維的底層邏輯是以客戶為中心，而不是以銷售業績為中心。保險營銷員應該通過自己的專業能力，在幫助客戶獲得保險保障的同時，實現價值和業績增長，這才是保險銷售業務的邏輯起點和基石。

今年上半年，在3.5%預定利率人身險產品頻頻下架的同時，年金保險、增額終身壽險等產品迎來銷售高峰，不少人身險公司的保險營銷員都在力推相關產品。但如果從客戶的角度出發，保險營銷員最先需要了解的是客戶的人身險產品配置情況。如果客戶連基礎的保障型產品還沒有配齊，就盲目推薦滿足儲蓄和理財需求的保險產品顯然是不合適的。

保險銷售與其說是賣產品倒不如說是賣服務。人身險產品從繳費到理賠服務周期長達二三十年，有的終身型產品的服務周期更長。在這個過程中保險營銷員不只是給客戶推薦合適的保險產品，有經驗的保險營銷員更偏重于整合各種資源，給客戶提供健康管理、養老保障等服務。今年下半年，原天安人壽的風險處置結束，中匯人壽獲批受讓天安人壽保險業務及資產負債。保險公司被接管處置后，客戶保單怎么辦?一旦出現理賠該找哪家公司?不少保險經紀公司先后向客戶發布相關信息解疑釋惑，有的保險經紀人還錄制了短視頻指導客戶進入新的服務通道。這正是從客戶角度出發，做好陪伴與服務的典型案例。

近年來，互聯網保險發展迅速，雖然保險產品的觸達率在提升，但是投顧與陪伴的服務屬性卻在減弱。與此同時，“百萬醫療險”“疫情隔離險”等產品的投訴率卻在直線攀升。不少消費者吐槽，投保時一鍵進入，理賠時找不到路。以互聯網的方式提升保險產品覆蓋面本是保持初心，但是過度依賴互聯網快節奏的推廣營銷方式，過分追求產品的銷量，不了解消費者對保險產品的需求，恰恰是互聯網保險產品在行業中難以壯大的癥結所在。

我國人身險公司的總資產已經突破25萬億元，人身險行業的發展與成千上萬保險營銷員的努力密不可分。但是近幾年保險營銷員的數量持續減少，人身險公司不得不通過提升人均產能的方式擴大保費規模，提升新業務價值。銷售道路千萬條，長期主義第一條。保險營銷員的銷售方式直接決定了銷售業績，單純依靠炒停售、販賣養老焦慮等方式很難獲得長期穩定的業績。從行業發展角度看，取得卓越業績的保險營銷員都是堅定地站在客戶一邊，做艱難而正確的選擇。這會讓擁有投顧思維的保險營銷員走得更遠更穩。

關鍵詞：營銷員人身險產品客戶

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[責任編輯：ruirui]

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