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汽車銷售渠道為什么一定要轉(zhuǎn)型? 線上線下消費者購買汽車偏好介紹 焦點速看
汽車銷售渠道為什么一定要轉(zhuǎn)型?
在傳統(tǒng)的銷售模式中，原始設備制造商和分銷商各有側(cè)重：原始設備制造商專注于品牌和產(chǎn)品，除了經(jīng)銷商負責建設和運營4S門店，投資資金和管理一線4S門店團隊，還有一些營銷活動之外，與客戶的直接溝通是有限的;是線下最重要的客戶聯(lián)絡點4S店負責日常銷售和售后服務管理。
正面臨著前所未有的考驗在上述傳統(tǒng)的汽車銷售模式，無縫購物體驗的追求、主要購車者消費習慣的改變、利潤壓力的上升、汽車消費者對個性化，都在迫使汽車企業(yè)改變現(xiàn)有的銷售業(yè)態(tài)，提高銷售效率制定全渠道銷售模式。汽車銷售工資也是按照傳統(tǒng)的銷售計算的。
為了幫助汽車企業(yè)更好地了解消費者，分析了消費者的行為趨勢，結(jié)合了中國與德國和美國汽車消費者的整個購物過程，通過全渠道模式轉(zhuǎn)型抓住中長期發(fā)展機遇提出了建議，并根據(jù)研究結(jié)果，為汽車企業(yè)找到自己的定位。
線上線下消費者購買汽車偏好介紹
不同的消費者有不同的品牌偏好。同樣的是，大部分消費者都已經(jīng)想好了要買什么牌子什么類型的車。談到購買純電動汽車，中國已經(jīng)有品牌和車型偏好的消費者比例要高得多，達到74%，而德國和美國只有40%。
由此可見，購買決策前的品牌偏好在消費者中非常突出。擴大品牌知名度和影響力中國汽車公司應該在消費者到達商店之前建立良好的品牌形象，在消費者心中占據(jù)一席之地。
如今，日益增長的數(shù)字技術(shù)為消費者提供了越來越多的渠道來研究線上，感興趣的汽車，越來越多的消費者從互聯(lián)網(wǎng)上了解汽車型號和價格。
“你永遠不會知道因為寫在紙上總是很淺”。試駕是消費者明確購車計劃后獲得感性認知的重要途徑。研究表明，德國和美國約有一半的消費者認為試駕對最終購買決策非常重要，而中國不到30% (28%)的消費者做出同樣的選擇，這表明試駕對中國消費者的影響低于成熟市場。這也反映在中國消費者(70%)如VR虛擬試駕，也更愿意接受線上試駕工具，。
隨著汽車配置的日益豐富和消費者對個性的日益追求，汽車配置的選擇在汽車購買過程中變得越來越關鍵。基于這一發(fā)現(xiàn)，汽車公司和經(jīng)銷商可以圍繞線下渠道的現(xiàn)實生活評估和定制配置，滿足消費者需求，提升客戶體驗，從而推廣成交易趣。
雖然許多消費者從網(wǎng)上了解到與汽車相關的信息，但大多數(shù)最終購買都是在線下，進行的，這主要是由于長期的消費習慣。作為一種大型耐用消費品，汽車的單價往往很高，消費者仍然傾向于根據(jù)自己的感知來決定是否買車。調(diào)查顯示，在各大市場，面對面交流是推動消費者購車的重要因素。無論是在中國，德國還是美國，70%的受訪者表示，他們更愿意與線下的銷售人員進行面對面的交流，以完成成交易購，而不是在網(wǎng)上買車。
是阻礙消費者網(wǎng)上購車和簽約的第二大障礙，那就是價格因素。近一半的受訪者認為他們可以在線下，獲得更好的價格，超過40%的消費者對網(wǎng)上找到的供應商表示不信任。
汽車銷售渠道的有關調(diào)查顯示，高達71%的其中中國消費者會選擇在“制造商網(wǎng)站”上在線購車，如果消費者選擇在線上，購買汽車，他們會首先考慮汽車經(jīng)銷商和制造商網(wǎng)站等線上平臺。這就對制造商管理和優(yōu)化網(wǎng)站、提升消費者購車體驗提出了更高的要求。他們更愿意從線下店的經(jīng)銷商處購買，這些65%的受訪者表示，如果在網(wǎng)上買車，這也要求經(jīng)銷商在線上，布局開設渠道的同時，加強線下店的運營和管理。
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