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顧名思義發(fā)電企業(yè)是直接參與零售電力市場的售電公司，獨(dú)立于發(fā)電業(yè)務(wù)。這種依靠發(fā)電企業(yè)，掌握第一手發(fā)電資源的售電公司，是零售電力市場最強(qiáng)的競爭力量。只要發(fā)電企業(yè)與其他售電公司之間的差距是通過批發(fā)價(jià)格階梯建立起來的，它們就可以在零售電力市場上立于不敗之地。售電公司則是銷售的公司，而售電公司如何運(yùn)作則今天來了解一下。

發(fā)電企業(yè)在批發(fā)價(jià)上平等對(duì)待所有售電公司幾乎是不可能的，也是沒有必要的。只要制定合適的定價(jià)策略(比如賣給批發(fā)用戶，發(fā)電企業(yè)所屬的售電公司價(jià)格最低，再以較高的價(jià)格賣給其他售電公司，建立一定的價(jià)格差距)，就能最大限度的保證客戶資源。發(fā)電公司售電公司最大的弱點(diǎn)可能是營銷力相對(duì)較弱。發(fā)電企業(yè)售電公司的人員基本來自發(fā)電企業(yè)原有的營銷團(tuán)隊(duì)，數(shù)量相對(duì)較少，支持力量有限。維護(hù)幾個(gè)核心大用戶不費(fèi)吹灰之力，做一個(gè)中等規(guī)模的用戶稍微努力一點(diǎn)問題也不大。小用戶很難圍捕。至于現(xiàn)在流行的中介代理(也就是幫用戶聯(lián)系簽約，收取一定的代理費(fèi))，在發(fā)電企業(yè)圈子里不是很常見。畢竟大部分發(fā)電企業(yè)都是國企，在很多檢查和審計(jì)中要說明這個(gè)代理人的錢不是那么容易的。

發(fā)電公司一直不喜歡售電公司，成立售電公司只是為了包裝自己的中小用戶，以應(yīng)對(duì)日益嚴(yán)格的偏差評(píng)估，這是除自己之外的其他售電公司的唯一期望。也許是希望其他售電公司能把小用戶全部打包，只需要和售電公司對(duì)接，就可以節(jié)省很多管理和服務(wù)成本。有人可能會(huì)問，既然發(fā)電公司出售給其他售電公司的價(jià)格較貴，而出售給批發(fā)用戶和他們自己的售電公司又較便宜，他們應(yīng)盡量將自己的電力出售給其他售電公司。這不是少了一份損失嗎?這其實(shí)是發(fā)電公司自己的一種焦慮。

在發(fā)電企業(yè)看來，售電公司只是一家中介公司，并不是真正的實(shí)體客戶。和客戶直接對(duì)接是一種感覺。畢竟我們和一些客戶合作了很多年。另一方面，這些客戶除了售電之外，還有其他業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ΓF(xiàn)在發(fā)電企業(yè)正在掙扎求存，他們也想在綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)中分一杯羹。發(fā)展綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)的潛在客戶必須是真正的客戶”。在這方面，售電公司只能是競爭對(duì)手。

對(duì)于售電發(fā)電公司來說，售電公司如何運(yùn)作可以看盈利模式。畢竟是左口袋得到右口袋的故事。許多售電發(fā)電公司甚至不能賺取中間差價(jià)，并保證所有的差價(jià)空間都傳遞給用戶方。它存在的唯一意義就是查底偏差。這樣的思維方式哪里會(huì)有很多錢?掙錢不是你的表現(xiàn)，畢竟這筆錢是你自己的發(fā)電企業(yè)給出去的。許多發(fā)電公司會(huì)敦促他們尋找其他有利可圖的業(yè)務(wù)，如綜合能源服務(wù)，當(dāng)他們看到他們的售電公司辜負(fù)了期望。畢竟你占了這么大一個(gè)資金(總資產(chǎn)跟售電，上限掛鉤，履約擔(dān)保也要花很多錢)，所以一定要做點(diǎn)貢獻(xiàn)。

實(shí)際情況是，電網(wǎng)企業(yè)的售電公司也是普通的售電公司。當(dāng)用戶一開始感到困惑時(shí)，他們可能會(huì)選擇電網(wǎng)企業(yè)的售電公司進(jìn)行過渡。畢竟沒有風(fēng)險(xiǎn)。多年后，他們發(fā)現(xiàn)了市場規(guī)律和市場條件，然后轉(zhuǎn)過頭，投入發(fā)電企業(yè)的懷抱。畢竟價(jià)格才是王道，什么牌子大，口碑高。其他發(fā)電企業(yè)大多也是國企，不比電網(wǎng)企業(yè)差。專業(yè)能力?不開放電力現(xiàn)貨交易，售電業(yè)務(wù)沒有先進(jìn)的技術(shù)含量，技術(shù)門檻很低。只是買賣，是關(guān)于客戶資源，負(fù)荷預(yù)測，偏差評(píng)估等等。

有多少售電公司敢說自己能控制準(zhǔn)確?他們大多聽天由命，祈禱用戶不要被經(jīng)濟(jì)形勢壓垮。售后服務(wù)好?很多用戶不在乎任何服務(wù)。用戶只關(guān)心三件事：價(jià)格，價(jià)格還是價(jià)格。如果你的價(jià)格不好，服務(wù)再好也沒用。對(duì)于大用戶來說，一個(gè)很小的差價(jià)可能導(dǎo)致一年幾百萬的利潤缺口。有哪些服務(wù)可以價(jià)值百萬元?電數(shù)據(jù)?現(xiàn)在交易中心已經(jīng)逐漸公布了這個(gè)數(shù)據(jù)，未來不是優(yōu)勢。

電網(wǎng)企業(yè)售電公司唯一的優(yōu)勢可能就是其巨大的營銷資源。運(yùn)營用電全部放開后，成千上萬的小用戶涌入市場，小用戶可能有10多萬的電費(fèi)在-，售電公司可能從中賺一兩百塊錢在-，還不夠管理成本，是吃力不討好的類型。誰來代理這些數(shù)量龐大但規(guī)模不大的小用戶?營銷力弱的發(fā)電企業(yè)售電公司?實(shí)力弱的獨(dú)立售電公司?與售電公司的糾紛?其實(shí)大家都知道，誰最適合做這一塊，無非是形式問題。售電公司只是一種形式。作為電網(wǎng)企業(yè)本身，統(tǒng)一代理(非市場化)也是一個(gè)解決方案，需要討論。當(dāng)然，電網(wǎng)企業(yè)參與市場化的售電業(yè)務(wù)，要求在政策上與原來的主營業(yè)務(wù)區(qū)分清楚，人、財(cái)、物不能混在一起。如果電網(wǎng)企業(yè)成立售電公司開展售電業(yè)務(wù)，與獨(dú)立的售電公司無異。